行動特性を営業部門やマーケティング部門に活かそうというマネジメントが増えています。行動特性とはどんなもので、どのような種類があるのでしょう。わかりやすくお伝えするために売れる営業とできるマーケッターの行動特性をご紹介いたします。任せる仕事や外出が多い、営業・マーケティングの組織マネジメントで困っている上司の方には必見の記事です。
売れる営業と、できるマーケッターの行動特性を事前に理解してみましょう！
行動特性の種類を営業・マーケティング部門に活かしてみよう
行動特性を営業・マーケティング部門に活かそうという企業が増えています。行動特性とは幼少期からの教育や環境で培われてきた行動形態のことです。「その人が持つ、人間性そのもの」と言え、もっとシンプルに表現すると「人の性格」です。このような社員ひとりひとりの性格を事前に把握してから、上司と部下がコミュニケーションすればどうでしょう？上司は部下に対し的確なアドバイスができますし、部下も指示や助言受け入れやすくなるはずです。行動特性の事前把握をすれば、上司と部下のコミュニケーション向上に役立つわけです。
組織の行動特性が事前にわかっていれば、このような生産性の高いコミュニケーションがチームでできます。行動特性を部門やチームに活かすならば、上司と部下の関係性（相性）を知っておく必要があるわけですが、個別に考えると上司の数と部下の数だけ行動特性があり、その組み合わせパターンは膨大な数字になります。
そこで一般的には行動特性をいくつかのタイプに分類し、活用しています。行動特性の分類方法はそのメソッドにより違いますが、LISACO®では４つのタイプに分類しています。
行動特性分類（１） チャレンジタイプ
【歴史上の人物例（イメージ）】 織田信長、大久保利通
使命感が強く、スピード重視で仕事を進め、苦しいときもやり遂げる意思を持ちます。しかし、自尊心が強かったり、言葉使いがきつい時があるため、組織のメンバーと摩擦を引き起こしてしまうところがあります。
行動特性分類（２） オフェンスタイプ
【歴史上の人物例（イメージ）】 豊臣秀吉や坂本龍馬
親分肌で好奇心旺盛でノリがよく、仲間思いの熱血漢です。しかし、感情的な行動をとりやすいため、物事を好き嫌いで判断してしまうところがあります。
行動特性分類（３） ディフェンスタイプ
【歴史上の人物例（イメージ）】 徳川家康、西郷隆盛
問題や課題にコツコツと取り組むタイプで、職人肌のこだわり派です。しかし、未経験の仕事へのチャレンジが苦手であり、与えられた仕事を極めていきたいところがあります。
行動特性分類（４） バランスタイプ
【歴史上の人物例（イメージ）】 毛利輝元、伊藤博文
思いやりの心が強く、みんなをまとめられるバランスの良い調整タイプです。しかし、性格が優しすぎるため、自分の意見をはっきり伝えられないところがあります。
このようにLISACO®では行動特性を４つのタイプに分類していますが、なぜ企業は営業・マーケティング部門で行動特性分析を活かそうとしているのでしょうか。それは、営業・マーケティング部門は、人数が多く、一人ひとりに仕事が任されており、外出も多いため、マネジメントの効率化は何より重要だからです。それでは、売れる営業とできるマーケッターの行動特性からまずは見てみましょう。行動特性を営業・マーケティング部門に活かすヒントになるかもしれません。
売れる営業の行動特性
売れる営業の行動特性とはどのようなものなのでしょうか？売れる営業に共通する行動特性を分析し、モデル化したものが営業部門の「コンピテンシー」です。もちろん売れる営業だけでなく、できるマーケッターの行動特性を分析してモデル化すればマーケティング部門のコンピテンシーはできます。このような優秀な人をハイパフォーマーと言います。ハイパフォーマーの行動特性をチームで活かす手法として、コンピテンシー評価を取り入れる企業も多くなっています。
では売れる営業の行動特性のタイプを見てみましょう。売れる営業の行動特性は、LISACO®のタイプで言えば「行動特性分類（２）のオフェンスタイプ」になるケースが多くなっています。好奇心旺盛でノリがよいところは、営業としてお客様とコミュニケーションをとることに向いています。お客様思いであるのはもちろん、社内にも気配りできるため、売れる営業は社内外から支持されるのです。だからこそ売れる営業になれると言えるでしょう。自ら前向きに活動している時のマネジメントは、上司としては温かく見守ってあげましょう。
しかし一方で、仕事に対しても好き嫌いがはっきりしている傾向があり、ストレスがかかっている時に思い通りの状況にならないと感情的な行動をとるかもしれませんので、上司は売れる営業のこだわりを事前に把握しておきましょう。個別面談ではこの部分をしっかり聞いておくことをオススメします。
できるマーケッターの行動特性
質の良い新規リードを数多く獲得できるマーケティング担当者を、本記事では「できるマーケッター」と表現します。できるマーケッターの行動特性とはどんなものなのでしょう。マーケティング担当者も営業と同じで見込み顧客にアプローチしなくてはなりません。例えば、ウェビナーや展示会等で見込み顧客と接する機会や、ホームページに訪れた見込み顧客にメールや電話でアプローチする機会があります。ただ、営業のアプローチとは少し違って、見込み顧客がどのようなことで悩んでいるかを知って、適切な施策を打つことがマーケティング担当者の仕事と言えるでしょう。マーケティングは営業経験がない人が意外に多く担当しています。
できるマーケッターは、見込み顧客に強い興味を持ちます。どんなことで悩んでいて、どんなことを知りたいか想像できて、データ志向で解決策を考えようとするのです。
できるマーケッターの行動特性はLISACO®のタイプでは「行動特性分類（１）チャレンジタイプ」になるケースが多い傾向が見られます。見込み顧客の悩みや知りたいことに対し、膨大なデータを集め、データと向き合い分析します。難解なデータ分析でも地道に取り組み、仮説検証をして、解決策を導き出そうとする姿勢を持てる人が、できるマーケッターなのです。上司は取り組むテーマを与え、データ分析できる環境を整え、任せる仕事は任せましょう。
しかし、こだわりが強く、論理的に物事を進めすぎるところがあるため、時には組織で孤立したり、摩擦を引き起こしたりする傾向があります。一般的にストレス耐性は高いのですが、実は、対人ストレスには弱いという傾向もあります。上司はできるマーケッターに対しては、仕事を任せながらも、重要なポイントポイントで対人関係のクッションの役割を果たすなど、支援をすることをオススメします。
まとめ
「優秀な営業とできるマーケッターの行動特性とは？」と題して、説明してまいりました。LISACO®の行動特性のタイプにはチャレンジタイプ、オフェンスタイプ、ディフェンスタイプ、バランスタイプの４つがあることがわかりました。ぜひ営業・マーケティングチームの運営やマネジメントに活かしてみてください。
売れる営業と、できるマーケッターの行動特性も理解いただけたと思います。どちらもできる社員なので、仕事がうまくいっていて、良い状態の時は温かく見守ってあげましょう。マネジメントで注意する時は、仕事がうまくいっていないときです。売れる営業は「自分の思い」と違う仕事をアサインときには注意が必要です。できるマーケッターは組織内で孤立させないように対人関係面でのサポートが必要です。
行動特性分析ツールLISACO®（リサコ）は、独自のメソッドで行動特性を分析し、チャレンジタイプ、オフェンスタイプ、ディフェンスタイプ、バランスタイプの４つの行動特性タイプに分類し、アドバイスしてくれるクラウドサービスです。
もっと詳しく知ることのできるダウンロード資料もありますので、下記よりダウンロードください。
まだ情報収集中で学びを優先されたい方
「日本におけるテレワークこそ、行動特性分析の活用が必要な３つのポイント」
ツールやサービスの具体的な解決策を探している方
「LISACO」基本ガイドブック
行動特性分析の方法や、行動特性を活用するためのポイントがわかる資料になっています。 ぜひ、ダウンロードページより資料をご覧ください。
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